Hace años, que producto de mi búsqueda insaciable por nuevas estrategias, modelos y metodologías, para abordar los temas de Ventas desde el ámbito de la especialidad, sigo a uno de los principales autores especializados en el área de Ventas.
Es difícil comprender que siendo una de las principales áreas de desempeño de muchos egresados de carreras de administración e ingeniería, pasen más de 8 semestres sin tener un solo ramo de especialidad en Ventas.
Valdría la pena preguntarse, ¿por qué?, siendo que es una de las principales áreas de desempeño laboral cuando se enfrentan a esa realidad en sus vidas profesionales. Tratando de encontrar algunas respuestas razonables a esta carencia de nuestro modelo de aprendizaje, pienso que se explica porque la venta es percibida como un “Arte”. No cómo un área de especialidad profesional.
¿Dónde podemos conocer entonces las habilidades y prácticas necesarias para ser un buen o el mejor vendedor? Algunos podrían decirnos, no te preocupes, se aprende con la experiencia. Otros probablemente nos repetirían el tradicional discurso de tener “pasta de vendedor”. O yendo aún más allá, nos dirían que el vendedor nace, al igual que los grandes artistas.
Por mi trayectoria y experiencia profesional con más de 20 años dirigiendo fuerzas de ventas y estudiando modelos de gestión y procesos de Ventas, tiendo a diferir de estos comentarios. Si bien, el artista tiene condiciones de borde que son deseables y necesarias, los grandes vendedores deben adquirir habilidades, prácticas y conductas que les permitan al igual que los artistas, subirse al escenario y encantar a sus audiencias.
Para lograrlo, sin tener ese aprendizaje en sus largos años de estudios, deben hacerlo desde las empresas. Que los reclutan y luego invierten en planes de desarrollo profesional.
Aparentemente, desde el punto de vista de la enseñanza, la Venta es percibida como uno de los elementos del Marketing, pero está lejos de ser una materia relevante.
De ser cierto, esto podría darnos algunas luces de lo que ocurre en nuestras empresas y mercados. Los estudios en nuestro país indican que nuestras empresas invierten muy poco en innovación, investigación y en desarrollo. Por tanto sería esperable que tampoco sea alta la inversión en capital humano como fuente de diferenciación competitiva.
Llevado a la práctica, lo que vemos es una tendencia muy marcada a presionar sobre la actividad como forma de mejora en los resultados. Y un enfoque centrado en la transacción, tratando de bajar los costos y redefiniendo procesos para lograr incrementos de productividad. Un enfoque de este tipo tiene como eje de conducción la búsqueda desenfrenada de la eficiencia como medida de productividad. Lo que ha sido quizás por largo tiempo, el fenómeno más recurrente en la forma de hacer gestión de nuestras empresas en Chile.
Dependiendo de las características de su mercado, sus productos y de la forma de competir dentro de su industria, pueden coexistir diferentes modelos de ventas. Estos permiten gestionar en forma diferente y alcanzar otros tipos de resultados.
Para ello, no basta solo con hacer gestión sobre la actividad de la fuerza de ventas. Hay revisar su estrategia de acceso a mercado y la forma en que debe disponer los recursos para poder alcanzar y encantar a sus clientes.